Drohende Machtverschiebung durch Digitalisierung

News , 23.11.2015 , Roland Riethmüller Bild zu: Drohende Machtverschiebung durch Digitalisierung
Foto: Roland Riethmüller

Die Digitalisierung im Verkaufsprozess erfordert finanzielle Mittel, die viele Handwerksbetriebe oft nicht aufzubringen in der Lage sind. Um so erfreulicher, dass Handel und Industrie mit eigenen Ausstellungs- und Verkaufskonzepten unterstützen. Doch dies ist ein zweischneidiges Schwert, wie der Zentralverband Sanitär Heizung Klima anmerkt. Dadurch droht ein Kompetenzverlust des Handwerks am sogenannten “Point of Sale”.

Gerade im SHK-Handwerk gibt es durch die Digitalisierung im Verkaufsprozess ganz neue Möglichkeiten am sogenannten “Point of Sale”, also dem Ort des Verkaufsgesprächs. Da jedoch Virtual Reality, also die Visualisierung der Planung durch eine 3D-Brille oder auch sonstige multimediale Verkaufsunterstützung immer noch ziemlich preisintensiv sind, bieten immer mehr Großhändler Unterstützung an. Dies stellt die Partner im dreistufigen Vertriebsweg  vor neue Herausforderungen, was der Zentralverband Sanitär Heizung Klima (ZVSHK) mit gemischten Gefühlen beobachtet. So ist die Unterstützung des Handwerks durch neue Ausstellungs- und Verkaufskonzepte der Marktpartner aus Handel und Industrie vor allem durch den hohen Wettbewerbsdruck begrüßenswert. Auf der anderen Seiten droht damit auch ein Kompetenzverlust des Handwerks, weil die Kunden nicht verstehen, dass die eigentliche Beratungs-, Planungs- und Verkaufskompetenz originär eigentlich im Handwerk und eben nicht beim Großhandel liegt.

3 Punkte zur Wahrung der unternehmerischen Freiheit im SHK-Handwerk

Jeder Handwerksbetrieb aus dem SHK-Handwerk sollte sich dessen bewusst sein und die Folgen einer kontrollierten Aufgabe eigener Handlungskompetenzen genau prüfen. Dazu gehört vor allem die Datenhoheit. Denn wenn die Kundendaten an den Großhandel zur weiteren Beratung weitergegeben werden, so ist dies einerseits nur mit vorheriger Zustimmung des Kundens zulässig. Außerdem muss sichergestellt sein, dass die Adressen nicht ohne Zustimmung des SHK-Handwerks im Anschluss an die Beratung vom Großhandel für Kundenbindungsmaßnahmen weiter genutzt werden. Denn werden Kunden durch den Großhändler z.B. durch einen Newsletter auf Neuigkeiten hingewiesen oder direkt eingeladen, verschiebt sich die Wahrnehmung über den Point of Sale leicht zum Großhändler.

Ein weiterer nicht zu vernachlässigender Aspekt bei der Wahrung eigener unternehmerischer Freiheiten vom SHK-Handwerk besteht darin, dass bei einer Weiterreichung des Kundens die Freiheit der Produktauswahl gewährleistet sein muss. Eine freie Produktauswahl darf auf der anderen Seite nicht in Konkurrenz zur eigenen Produktpräferenz stehen.

Ferner ist für das SHK-Handwerk die freie Vertragsgestaltung wichtig. Nur dies ermöglicht dem Handwerksmeister auch in Zukunft uneingeschränkte Preis- und Kalkulationsfreiheit.

Herausforderung der Digitalisierung meistern

Der ZVSHK weist darauf hin, dass bei der Entscheidung das tatsächliche Verhalten des Großhändlers berücksichtigt werden und sich nicht auf eine reine Willensbekundung verlassen werden sollte. Nur so kann auch in Zukunft die Herausforderung der Digitalisierung im SHK-Handwerk bewerkstelligt werden ohne durch eine Kompetenzverschiebung den Handwerksbetrieben zu schaden.