News, 04.04.2017, Jennifer Brandt

Großhandel verfehlt Erwartungen vom Bauhandwerk

Großhandel verfehlt Erwartungen vom Bauhandwerk

Foto: Roland Riethmüller

Wie in allen Bereichen setzen sich auch am internationalen Lichtmarkt immer stärker bestimmte Trends durch. Dies sind insbesondere LEDifizierung, Smart Home und Digitalisierung. Die stärkere Fokussierung auf Kundenwünsche und klare Positionierung ist daher sehr wichtig. Doch vielfach versteht der Großhandel nicht ganz, was dem Bauhandwerk wirklich wichtig ist..

Egal wohin man sieht, der Konkurrenzkampf wird immer größer. Sich dabei nur auf seine Kernkompetenzen zu verlassen, wird langfristig nicht mehr reichen, um seine Kunden zu halten. Vielmehr gilt es, sich mit neuen Trends auseinanderzusetzen und dabei gleichzeitig sensibel auf die jeweiligen Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Wer den Anschluss verpasst, hat heutzutage kaum mehr eine Chance, diesen aufzuholen.

Klares Unternehmensprofil und Nutzenversprechen herausarbeiten

Eine internationale Studie des Lichtunternehmens Ledvance hast die Situation der Lichtbranche analysiert und dabei aufschlussreiche Ergebnisse erzielt. Denn es zeigt sich, dass nur die Elektrogroßhändler bestehen werden, die im anhaltenden Preiskampf ihr eigenes Unternehmensprofil deutlich herauszuarbeiten. Gleichzeitig müssen ihre Kunden ein nachvollziehbares Nutzenversprechen angeboten bekommen, das insbesondere die Installateure überzeugt.

Herausforderungen in Chancen umwandeln

Es ist unumstritten, dass die aktuelle Situation für die Elektrogroßhändler eine Herausforderung darstellt. Doch sollte man sich bewusst sein, dass in solchen Situationen immer auch Chancen entstehen, die man erkennen und positiv für sich nutzen muss. So ist es auch mit den Veränderungen, die sich am Lichtmarkt zurzeit beobachten lassen.

Die Ledvance-Studie zeigt, dass Elektrogroßhändler mit dem Wandel gehen müssen. So macht Oliver Vogler, Vice President Strategy & Marketing bei Ledvance, deutlich darauf aufmerksam: „Beim Branding haben sich Großhändler zu lange allein auf prominente Herstellermarken in ihrem Sortiment verlassen. Durch die Masse an neuen Anbietern, den steigenden Preisdruck und die zunehmende Informationsdichte im digitalen Zeitalter reicht das aber nicht mehr aus. Die Studie zeigt, dass Großhändler als Unternehmen stärker sichtbar werden und sich so gegenüber Wettbewerbern differenzieren sollten.“

Für Vogler stehen dabei vor allem die Segmente LED und Smart Home im Vordergrund.

Unterschiedliche Prioritäteneinschätzung bei Elektrogroßhändlern und Installateuren

Bei der näheren Betrachtung der Studienergebnisse kristallisiert sich heraus, dass die Elektrogroßhändler bei ihren Elektroinstallateuren von anderen Erwartungshaltungen ausgehen als diese tatsächlich haben. So sind die Großhändler überzeugt, dass der Preiskampf nicht der größte Faktor für ihre Kunden ist. Vielmehr glauben 70 Prozent, dass sie ihren Kunden ein breites Spektrum an richtigen und innovativen Produkten bieten müssten. Erst auf dem zweiten Platz (61 Prozent) sehen sie die Preise, auf dem dritten (53 Prozent) Platz die Konkurrenzsituation durch Onlinehändler.

Die Installateure selbst sehen in der Mehrheit mit 68 Prozent insbesondere eine gute und vertrauensvolle Geschäftsbeziehung sowie ein detailliertes Portfolio aus neuen und kurzfristig verfügbaren Produkten als Priorität. Der Preis ist dagegen nur für 25 Prozent von Bedeutung.

Differenzen auch bei Erwartungen an digitale Welt

Auch bei der Beurteilung der Möglichkeiten über digitale Plattformen gehen die Einschätzungen der Großhändler gegenüber den tatsächlichen Erwartungen bei den Installateuren auseinander. So vermuten 59 Prozent der Großhändler, dass Installateure die einfache Abwicklung des Online-Bestellprozess schätzen. 47 Prozent sind überzeugt, dass das große Produktsortiment die Installateure überzeugt. Doch steht für die Installateure mit 55 Prozent im Grunde der Produktvergleich bei Online-Plattformen im Vordergrund.

Verstehen der Kunden als wichtigstes Instrument

Die Studie arbeitet demnach ziemlich deutlich heraus, dass die Einschätzungen der Großhändler doch stark von den wirklichen Ansprüchen der Installateure abweichen. Es ist also absolut empfehlenswert für Großhändler, sich aktiv mit den Wünschen ihrer Kunden auseinanderzusetzen. Im Ergebnis sollten sich die Großhändler dann so zu positionieren, dass Installateure gezielt und nachhaltig ein deutliches Nutzenversprechen erkennen können.

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