News, 14.09.2018, Frank Kessler

Mangelnde Entscheidungsgewalt - Handwerker wird Schrauber

Mangelnde Entscheidungsgewalt - Handwerker wird Schrauber

Foto: Roland Riethmüller

Wer fällt die Kaufentscheidung beim Einbau der Bauprodukte im Badezimmer? Dieser Frage ist eine aktuelle Branchenstudie nachgegangen und hat dabei interessante Ergebnisse zu Tage gefördert. Denn während in vielen Gewerken die Fachhandwerker die Entscheidung treffen, wollen vor allem im SHK-Handwerk die meisten Bauherren das letzte Wort haben. Der SHK-Installateur droht zum reinen “Schrauber” zu werden.

Im Rahmen der Jahresanalyse 2018/19 des Düsseldorfer Marktforschungsinstituts BauInfoConsult wurden 150 SHK-Installateure danach befragt, wer die größte Entscheidungsgewalt beim Einbau von Sanitärprodukten habe. 40 Prozent der befragten Installateure gaben demnach an, dass die Bauherren selbst den größten Einfluss hätten, vor allem wenn es um den Einbau von Sanitärprodukten gehe. Zum Teil liegt das auch daran, dass die Bauherren bei den Sanitärprodukten sehr viel Wert auf das Design legen. Je nach Geschmack haben sie eine vielfältige Auswahl der unterschiedlichsten Hersteller, für die sie sich entscheiden können.

Das SHK-Handwerk trifft die Vorauswahl, entscheidet aber nur über bestimmte Produkte

Dem SHK-Profi kommt aber dennoch eine besondere Bedeutung zu. Schon vorab gibt er dem Auftraggeber die Informationen zu den Produkten und stellt verschiedene Designs zur Auswahl. Die finanziellen Belange des Bauherren werden dabei ebenfalls berücksichtigt. Neben den Auftraggebern sprechen sich deshalb viele SHK-Installateure auch eine gewisse Entscheidungskompetenz bei der Markenauswahl zu: Knapp jeder dritte SHK-Installateur (31 Prozent) ist der Meinung, dass sein eigenes Gewerk bei der Auswahl des passenden Fabrikates für Sanitärprodukte die Entscheidungsgewalt innehat. In der Praxis betrifft das jedoch nur die Produkte, die von den Bauherren nicht zu sehr in Augenschein genommen werden. Dabei handelt es sich hauptsächlich um Ventile, Abflussrinnen und die Produkte “hinter der Wand”.

Größte Entscheidungsgewalt im Nichtwohnungsbau

Doch gibt es zum Beispiel im Nichtwohnungsbau aber auch DMU-Konstellationen, bei denen der SHK-Betrieb die größte Entscheidungsgewalt bei der Markenentscheidung hat. Das ist beispielsweise in Bürogebäuden der Fall, wo der SHK-Installateur bei einer Sanierung dazu aufgefordert wird, die billigste Variante an Bauprodukte zu wählen.

Als Subunternehmer ist der Handwerker nur noch “Schrauber”

Allerdings ist andererseits jeder siebte SHK-Installateur der Meinung, dass eher andere Bauakteure die Entscheidung für die Auswahl der Sanitärprodukte treffen. Das ist vor allen Dingen dann der Fall, wenn der SHK-Betrieb als Subunternehmer in Erscheinung tritt und meisten nur für die Montage beauftragt wird. Eine Beratung des Kunden findet in diesen Fällen in der Regel nicht statt.