Dreistufigen Vertriebsweg nicht in Zweifel stellen

Auch wenn das Thema regelmäßig auf den Tisch kommt, so warnt die Wuppertaler Agentur Thielenhaus & Partner vor der Diskussion über den dreistufigen Vertriebsweg. Denn statt das Vertriebssystem in Frage zu stellen, sollte es weiterentwickelt werden. So kann man durch Fehler anderer Branchen und durch die weitere Optimierung der Systemvorteile leicht die Wettbewerbsfähigkeit der SHK-Branche weiter stärken.

„Täglich grüßt das Murmeltier“ mag man denken, wenn man die Diskussion um den dreistufigen Vertriebsweg in der SHK-Branche verfolgt. So hat die Sanitärindustrie angeblich bereits seit 20 Jahren entsprechende Alternativkonzepte zur Ablösung durch neue Vertriebsstrategien in Petto. Da geht es dann um den Online-Handel und Direktvertrieb, sowie die Zweistufigkeit mit und ohne Multi-Channel-Mix. Doch außer ein paar teuer bezahlten Exkursen kleinerer Anbieter ist in den letzten Jahren nicht viel passiert.

Die Wuppertaler Full-Service-Agentur Thielenhaus & Partner erinnert daran, bei allen Anpassungen an Veränderung im Informations- und Konsumverhalten die grundsätzlichen plausiblen Vorzüge des professionellen Vertriebswegs nicht zu unterschätzen. Thielenhaus-Geschäftsführer Dietrich W. Thielenhaus sieht das Vertrauen der Vertriebspartner bedroht und hält die Diskussionen zur Ablösung für nicht sinnvoll: „Es kommt darauf an, die vorhandene Arbeitsteilung gemeinsam zu optimieren, sie also an neue Herausforderungen anzupassen.“ So kann nur durch den marktgerechten und flexiblen Ausbau der Vertriebsstrukturen die Wettbewerbsfähigkeit der SHK-Branche nachhaltig erhalten bleiben.

Auch ein Blick über den Tellerrand kann dabei helfen, die Vorteile des dreistufigen Vertriebswegs zu verinnerlichen. So hat beispielsweise der Kaminofen-Hersteller Kago den Ausflug in den Direktvertrieb und die konsequente Umgehung des Fachhandels mit dem Konkurs teuer bezahlt. Nach der Übernahme durch den German-Pellets-Inhaber wurde der Vertriebsweg wieder in klassische Bahnen gelenkt und soll nun stärker über den Fachhandwerker beworben werden.