Eher offline: Mobile Generalisten und die Kundenakquise

Eher offline: Mobile Generalisten und die Kundenakquise
Foto: Roland Riethmüller

Die persönliche Weiterempfehlung durch zufriedene Kunden ist im Handwerk weiterhin das wichtigste Instrument der Kundenakquise. Das gilt für mobile Generalisten ebenso wie für traditionelle Handwerksbetriebe, wie eine aktuelle Studie zeigt. Im Vergleich zu einer früheren Studie scheint es aber so zu sein, dass die mobilen Generalisten mittlerweile mehr Wege zur Kundengewinnung nutzen. Onlinekanäle bleiben jedoch – mit einer Ausnahme – noch eher selten.

„Traditionelle Handwerksbetriebe und werkstattlose Mobile Generalisten“ heißt die Studie der Rudolf Müller Handelsmedien, die sowohl traditionelle Handwerksbetriebe als auch mobile Generalisten befragt haben. Insgesamt gaben 79 Prozent der für die Studie befragten Handwerker an, dass Mundpropaganda durch Kunden, Kollegen und Bekannte eins der Instrumente für ihre Kundenakquise ist. 44 Prozent der Befragten nutzen laut eigener Angaben die Website und 42 Prozent Werbung auf dem Kfz. Mit Abstand folgten Ausschreibungen (32 Prozent) sowie Anzeigen in Print-Medien und Einträge in Branchen-Verzeichnisse (jeweils 30 Prozent).

Social-Media-Akquise bleibt eher die Ausnahme

Mit Ausnahme der Website haben Onlinekanäle weiterhin keinen großen Stellenwert in der Kundenakquise. Social-Media-Plattformen wie Facebook spielen nur für zwölf Prozent der befragten Unternehmen eine Rolle. Zehn Prozent nutzen Onlineportale zur Vermittlung von Dienstleistungen, vier Prozent Onlinewerbung wie Google-Ads. Ebenfalls selten kommen Werbebriefe und Flyer zum Einsatz (fünf Prozent). Auffällige Unterschiede zwischen traditionellen Handwerksbetrieben und mobilen Generalisten haben sich bei der Wahl der Akquise-Kanäle nicht gezeigt, heißt es in der Studie.

Die Kundenakquise ist vielfältiger geworden

Die aktuelle Studie spricht dafür, dass mobile Generalisten heute mehr Kanäle zur Kundenakquise nutzen als früher. Zwar dominiert weiterhin die Mund-zu-Mund-Empfehlung. Sie ist allerdings nicht mehr so dominant wie im „hagebau report 2015“, den die Baustoff-Handelsgesellschaft Hagebau in Kooperation mit der B+L Marktdaten erstellt hat.

Demnach bestätigte damals der B+L-Geschäftsführer Martin Langen, „dass der zufriedene Kunde in der Regel das einzige Werbemedium ist“. 93 Prozent der Befragten hätten angegeben, „dass Mund-zu-Mund-Empfehlung das wichtigste Instrument zur Kundengewinnung sei“.

Ob Mobile Generalisten oder traditionellen Handwerk: Neues etabliert sich eher langsam

Wie sehr mobile Generalisten und andere Handwerker traditionelle Wege der Akquise von Kunden bevorzugen, zeigte auch der „Monitor kleinstbetriebliche Generalisten und Fachhandwerker 2016“ der BauInfoConsult. Die Studie konzentrierte sich auf Kleinsthandwerker mit weniger als fünf Mitarbeitern. Ein Ergebnis: 61 Prozent derjenigen, die in den letzten zwölf Monaten für private Auftraggeber gearbeitet haben, nutzten Zeitungsanzeigen zur Kundenakquise.

Als Akquise-Instrumente folgten Empfehlungen über die Familie, Freunde und Bekannte (45 Prozent), Folgeaufträge von Bestandskunden (42 Prozent) sowie Mund-zu-Mund-Propaganda über Kollegen (31 Prozent). Alle anderen abgefragten Akquise-Möglichkeiten wurden von jeweils weniger als fünf Prozent der Befragten genutzt. Bei der Onlineakquise bleibt für mobile Generalisten wie andere Handwerker also auch laut dieser Studie viel Luft nach oben.

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