Eintönige Kundenansprache im Baugewerbe

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Foto: Roland Riethmüller

Das Baugewerbe ist nicht sehr innovativ, wenn es um die Kundenkommunikation geht. Nur wenige Betriebe nutzen eine Exklusivität oder Verknappung, um für ihren Betrieb zu werben. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Studie, die die Begrifflichkeiten in der Verkaufskommunikation ausgewertet hat. Demnach bleiben viele Chancen ungenutzt, weil die meisten Betriebe fast ausschließlich die Produktbeschaffenheit und und Meisterlichkeit in der Kundenansprache verwenden.

Die Querschiesser Unternehmensberatung hat im März diesen Jahres die Kundenkommunikation von 300 Handwerksbetrieben aus dem Gewerk Sanitär-Heizung-Klima analysiert. Die Argumente, mit denen die Betriebe im Baugewerbe ihre Leistungen anpreisen, sind demnach oft eintönig und bieten noch große Chancen zur Verbesserung. “Die Handwerkerkommunikation zum Endkunden ist mehrheitlich dröge”, fasst Querschiesser-Geschäftsführer Hans-Arno Kloep die Ergebnisse zusammen.

Über 40 Prozent nutzen “ausgereifte Technologie” und “Unternehmenstradition”

An erster Stelle der Verkaufsargumente im SHK-Handwerk steht die Produktbeschaffenheit. Über 40 Prozent der befragten Betriebsinhaber nutzen die Phrasen “ausgereifte Technologie”, “Unternehmenstradition”, “Neuware” oder “Originalteile” als strategischen Markenkern in der Kundenansprache. Dabei ist “Unternehmenstradition” naheliegend, da sich das SHK-Handwerk erst seit 1950 entwickelt hat. Viele Betriebe arbeiten daher bereits in der zweiten Generation und manchmal ist sogar der Unternehmensgründer noch aktiv. Mehrheitlich wird in diesen Betrieben mit einfachen Produkteigenschaften geworben.

Meisterliche Qualität als zweitwichtigstes Verkaufsargument

Etwa ein Drittel der befragten Handwerksbetriebe stellen das Meisterliche in den Vordergrund der Verkaufskommunikation. So sind vor allem “meisterliche Planung”, “Handarbeit”, “Sich-Einbringen”, “exklusiver Kundenkreis”, “Materialqualität”, “Firmenhistorie”, “Zeitaufwand” oder “Handwerksmeister” oft genutzte Argumente.

Exklusivität und Verknappung in der Kundenansprache kaum verwendet

Nur sehr wenige Betriebe nutzen die Exklusivität als Verkaufsargument. 64 bis 73 Prozent halten die Attribute “andersartig”, “unbezahlbar gut”, “besonderes Design” oder “aufregend neu” eher für irrelevant und verzichten daher gänzlich auf deren Verwendung. Doch auch die Verknappung wird vom Baugewerbe nicht als relevantes Argument gesehen. Nur 15 bis 30 Prozent der Betriebsinhaber setzen für ihren Betrieb Begriffe im Rahmen der Knappheit ein, wie zum Beispiel “bald nicht mehr zu erhalten”, “limitierte Serien”, “traditionelles Verfahren”, “schwer zu bekommen” oder “begrenzte Verfügbarkeit”.

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