Kaufentscheidung von SHK-Installateuren

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Foto: Roland Riethmüller

An Marken scheiden sich die Geister. Für den einen stellen sie ganz klar ein bestimmtes Qualitätsmerkmal dar, für den anderen ist die Marke selbst überhaupt nicht von Bedeutung. Dennoch müssen aber die Aspekte, sich für ein Produkt zu entschieden, immer  absolut überzeugend sein. Doch wonach richtet sich das genau? BauInfoConsult hat dies unter SHK-Installateuren einmal genauer untersucht und gefragt, wonach sie gehen, wenn sie aus der Vielzahl an Marken wählen.

Das SHK-Handwerk gilt in der Bauwirtschaft eher als konservativ hinsichtlich der neuen Medien. Ähnlich stellt es sich auch bei der Wahl von Marken im Alltag dar. Obwohl es viele verschieden Marken gibt, die dem SHK-Installateur für seine Arbeit zur Verfügung stehen, geht der Profi dabei sehr bedacht vor.

Mithilfe eines Brand-Funnel-Konzepts kann man bei einer Marke verfolgen, wie sich der Prozess von der Bekanntheit dieser Marke bis hin zur Verwendung unter den Verarbeitern entwickelt. Dabei lässt sich auch gut ermitteln, wie Lieblingsmarken entstehen. So ist es ziemlich sicher zu ermitteln, wie der Nutzer auf eine Marke aufmerksam wird und was ihn dazu bewegt, sich genau für dieses Produkt zu entscheiden.

Das Marktforschungsinstitut BauInfoConsult hat in diesem Rahmen eine Umfrage unter 88 SHK-Installateuren durchgeführt und nach den wichtigsten Entscheidungskriterien bei der Markenwahl gefragt. Dabei wird deutlich, dass Installateure in erster Linie durch Anzeigen in Fachzeitschriften auf ein Produkt aufmerksam werden. Danach spielt außerdem die Empfehlung von Kollegen oder die Information durch den Außendienst eines bestimmten Fabrikats eine wichtige Rolle.

Ist der SHK-Installateur dann erst einmal auf eine Marke aufmerksam geworden, sind es vor allem das Preis-Leistungs-Verhältnis, die Produktqualität sowie eine schnelle Verfügbarkeit, die den Profi dazu bringen sich für ein Fabrikat zu entscheiden. Hat der Installateur sich dann für das Produkt entschieden, ist es insbesondere die Verarbeitungseigenschaft, die ihn bewegt das jeweilige Produkt langfristig zu nutzen. Das bedeutet also, dass der SHK-Installateur durchaus treu gegenüber den gewählten Marken ist und daher auch Lieblingsmarken für sich einsetzt. Jedoch müssen ihm diese erst einmal entsprechend angepriesen werden.

Neben einer optimalen Werbung in Fachzeitschriften, gewinnt der Hersteller einer Marke den SHK-Installateur also vor allem auch dadurch, die positiven Eigenschaften etc. seines Produktes besonders hervorzuheben und diese auch mitzuteilen.

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