Die Digitalisierung erobert das Baugewerbe. Gerade durch Globalisierung und Internationalisierung entstehen im Bezug auf den Vertrieb von Baumaschinen für Bauunternehmer zwar Chancen, für Händler und Hersteller jedoch auch große Herausforderungen. Neue Geschäftsmodelle und innovative Ideen prägen die Zukunft des Vertriebs von Baumaschinen. Eine Trendanalyse zeigt, welche neuen Technologien und Dienstleistungen der Baubranche helfen und wohin die Reise geht.
Über die Zeit müssten Hersteller und Händler von Baumaschinen den Fokus ihrer Geschäftstätigkeit verschieben. Das ist das Ergebnis einer Trendforschung der “Partner Academy” des Finanzierungsdienstleisters für Bau- und Industriemaschinen DLL. Zusammen mit dem namhaften Zukunftsforscher Jan Berger wurden attraktive Lösungen analysiert, um dem digitalen Zeitalter mit Baumaschinen zuversichtlich gegenübertreten zu können. Allerdings muss branchenintern umgedacht werden. Nur dann würden sich auch Erfolge einstellen.
Eigentum nicht mehr im Kern des Geschäftsmodells
So wäre es in der Zukunft nicht unbedingt wichtig, wer die Baumaschinen und das entsprechend geschulte Personal dafür besäße. Vielmehr ginge es darum, sich auf den Verleih oder das Leasing entsprechender Technik zu spezialisieren. Demnach hätten Baumaschinenhändler laut Berger die Möglichkeit, zu einem Makler für Kapazitäten zu werden und die benötigten Ressourcen auftragsbezogen anzubieten. Dieses nutzungsbasierte Mietmodell mit überwiegend automatisiertem Vertrieb könne über unterschiedliche Geschäftsmodelle von einem Flatrate-Vertrag bis zur Tauschoption geregelt werden. Wichtig sei daher für Hersteller, den Vertrieb stärker in die Produktentwicklung des Händlers zu integrieren.Die Experten rechnen jedoch auch damit, dass autonomes Bauen ein Stück weit tatsächlich möglich werde, wenn Sensorik und Interbot-Kommunikation zwischen Baumaschinen eingesetzt werden. Das wiederum eröffne neue Chancen für Bauunternehmen, aber auch für den Verleih von entsprechend benötigten Maschinen.
Neue Umsatzquellen mit Baumaschinen
Denn während Bauunternehmern durch das Leihen der Baumaschinen die teure Anschaffung eines eigenen Maschinenparks erspart bliebe, könnten die Händler neben den Mieterlösen auch die Daten der Baumaschinen monetarisieren. Denn Daten werden in der Zukunft eine immer wichtigere Erlösquelle der fortschrittlichen Geschäftsmodelle. So könnten demnach die Erfassung und Analyse von Nutzungsdaten der Baumaschinen den Herstellern angeboten werden und ihnen dadurch wertvolle Erkenntnisse für die Produktentwicklung bieten. Auch könnte die Auswertung der Daten hinsichtlich vermeidbarer Sicherheitsrisiken genutzt werden. Denkbar wäre in diesem Zusammenhang ein Service, der Kameradaten von Baumaschinen automatisiert auswertet und damit Reportingpflichten auf der Baustelle erfüllt. Durch die Auswertung von Maschinendaten können aber auch Wartungszyklen innerhalb ganzer Maschinenparks optimiert werden. Ob durch künstliche Intelligenz oder manuelle Analysetätigkeit, im Bereich der Datenanalyse besteht jedenfalls noch erhebliches Potential für neue Berufsfelder und ihre Ausbilder.Gleichzeitig sollten einer Empfehlung der “Partner Academy” und Jan Berger zufolge Händler von Baumaschinen und der dazugehörigen Technik sich frühstmöglich um Partnerschaften mit Herstellern bemühen. Auf diesem Wege wäre das Partizipieren an Erlösen einfacher, die beispielsweise auch der Verkauf von CAD-Dateien zum 3D-Nachdruck für Ersatzteile einbringen kann.
Maßgeschneiderter Service für neue Geschäfts- und Vertriebsmodelle
Bei der reinen Vermittlung im Bereich Plattformlösungen werden laut Berger künftig Online-Vertriebsmodelle dominieren. Doch in Bezug auf den klassischen Vertrieb von Technik und Ausrüstung sollte auch in Zukunft weiterhin verstärkt auf das Modell der persönlichen und intensiven Beratungen seitens der Hersteller gesetzt werden. Insbesondere dort, wo es um maßgeschneiderte Lösungen ginge, sei dies unerlässlich. Moderne Technologien aus dem Bereich Virtual Reality (VR) oder Augmented Reality (AR) können dabei zusätzlich im Verkaufsprozess unterstützen, realistische Simulationen zu erzeugen.
