Vaillant verärgert SHK-Fachhandwerk

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Foto: Roland Riethmüller

Der dreistufige Vertriebsweg gilt im SHK-Fachhandwerk als gesetzt. Durch die Entscheidung, nun einen Online-Direktvertrieb zu starten, hat der Heizungshersteller Vaillant nicht nur das klassische Vertriebsmodell aufgekündigt sondern auch die Position vom SHK-Fachhandwerk komplett in Frage gestellt. Diese Einschränkung der unternehmerischen Freiheit wurde vom SHK-Fachhandwerk sehr negativ aufgenommen und Vaillant nun zur Rückkehr zur gleichberechtigten Marktpartnerschaft aufgefordert.

Das neue Vertriebsmodell „HeizungOnline“ des Heizungsherstellers Vaillant stößt auf harsche Kritik im SHK-Fachhandwerk. Mit dem neu eingeführten Angebot zur Heizungsmodernisierung und Heizungsinstallation hat Vaillant den dreistufigen Vertriebsweg ausgehebelt und den Direktvertrieb mit den Endkunden gestartet. Die Mitgliederversammlung des Zentralverband Sanitär Heizung Klima (ZVSHK) missbilligt die einseitige Aufkündigung vom bewährten Modell der Marktpartnerschaft mit dem SHK-Fachhandwerk und fordert Vaillant zur Rückkehr zur gelebten Zusammenarbeit auf.

Digitales Überleben vom SHK-Fachhandwerk bezweifelt

Vaillant hatte den SHK-Fachhandwerkern vorgeworfen, in einer zunehmend digitalen Welt nicht mehr als eigenständige Unternehmer bestehen zu können. Durch die Übernahme von „aufwendigen Prozessschritten“ wie Kundenwerbung, Erfassung von Kundendaten und Kundenwünschen, sowie zur Angebotserstellung, Vertragsabschluss und Rechnungslegung argumentiert Vaillant, das SHK-Fachhandwerk entsprechend zu entlasten.

Vaillant macht SHK-Fachhandwerk zum reinen Schrauber

Jedoch degradiert Vaillant damit die Rolle vom SHK-Fachhandwerk von einer aktiven Marktpartnerposition zu einer Position mit reinen Installateurstätigkeit. Dieses Modell erinnert an die starke Bindung der Kfz-Vertragswerkstätten an die großen Automobilhersteller, bei der die Betriebe mittelfristig vom eigenständigen Unternehmer zum „Lohnschrauber“ eines Herstellers gemacht wurden.

Rückkehr zur Marktpartnerschaft gefordert

Mit diesem Strategiewechsel gehört Vaillant zu einer Reihe von Herstellern, die in den letzten Jahren Maßnahmen zur Belebung des Heizungsmarktes gestartet haben, ohne dabei die unternehmerischen Freiheiten vom SHK-Fachhandwerk zu berücksichtigen. Daher reagieren die rund 25.000 MItgliedsbetriebe der SHK-Organisation entsprechend empfindlich und fordern eine Marktpartnerschaft auf Augenhöhe. Nur durch ein gleichberechtigtes Selbstverständnis zwischen Industrie und Handwerk lassen sich nach Aussage vom ZVSHK erfolgreiche Maßnahmen zum Online-Vertrieb am Markt etablieren.

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