Verarbeiter in der Sanitärbranche verlieren weiter an Einfluss

News | Frank Kessler | 13.08.2021
Verarbeiter in der Sanitärbranche verlieren weiter an Einfluss
Foto: Roland Riethmüller

Die Sanitärbranche sieht sich zunehmend mit veränderten Rahmenbedingungen aufgrund der Corona-Pandemie konfrontiert. Dabei sind diese Veränderungen nicht neu, hätten aber an Geschwindigkeit zugenommen. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Studie in der Sanitärbranche. So ist vor allem die beratende Rolle der Verarbeiter auf dem Rückzug. Im gleichen Maße wächst die Bedeutung von Handelsmarken im Vergleich zu Herstellermarken im Mittelpreissegment.

Für die aktuelle Studie "Sanitärbranche 2021" hat die Unternehmensberatung Munich Strategy 100 Handwerker aus der Sanitärbranche befragt. Demnach sind Vergleichs- und Handelsplattformen in der Corona-Pandemie zur Auswahl von Produkten für den Sanitärbereich zunehmend bedeutender geworden. Verloren haben dagegen die Verarbeiter, deren beratende Rolle mit steigender Tendenz unwichtiger geworden ist. Für die Hersteller in der Sanitärbranche bedeutet dies, dass der Endkunde in ihrem Geschäftsmodell immer mehr in den Fokus rückt. Online-Showrooms werden wichtiger als Premium-Verkaufsflächen. Onlinemarketing und die Präsenz auf B2B-Plattformen gewinnen für die Hersteller ebenfalls an Wert.

Handelsmarken vs. Herstellermarken: Sieg beim mittleren Preis

Handelsmarken gewannen während der Corona-Pandemie zunehmend an Akzeptanz. Auch das ist ein Ergebnis der aktuellen Studie zur Sanitärbranche. Die Handelsmarken dominieren im unteren Preissegment und siegen zusätzlich bei den mittleren Preisen. Nur im oberen Preissegment sind Herstellermarken weiter führend. Verarbeiter greifen laut eigener Angaben bei Sanitärprojekten in diesem Segment zu 100 Prozent ausschließlich auf sie zurück. Die Studienautoren empfehlen den Herstellern der Sanitärbranche, sich der Macht des Großhandels zu entziehen und eine "Durchgängigkeit bis zum Endkunden und Architekten durch Multichannel-Ansätze" sicherzustellen.

Große Veränderungen für Verarbeiter

Darüber hinaus gilt: Insbesondere für kleine Verarbeiter ist die Renovierung zum wichtigsten Geschäftsfeld geworden. Dagegen können größere Verarbeiter eine größere Neubau-Pipeline vorweisen. Wer insbesondere Renovierungen anbietet, ist derzeit sehr schnell mit einer Nachfrage konfrontiert, die seine Kapazitäten deutlich übersteigt. Endkunden müssen deshalb lange Wartezeiten in Kauf nehmen, greifen möglicherweise auf sogenannte mobile Generalisten zurück oder setzen das Sanitärprojekt im DIY (Do it yourself) selbständig um. Für Hersteller bedeutet das einerseits, die Verarbeitungsschritte bei ihren Produkten weitestgehend zu vereinfachen. Andererseits sollten sie sich bemühen, "sichere, universell einsetzbare, aber auch schnell zu verarbeitende Produkte" auf den Markt zu bringen.

Hersteller erleben einen intensiveren Wettbewerb

Verarbeiter und Endkunden vergleichen im Internet zunehmend Preise von Sanitärprodukten. Tendenziell führt das laut der Studie bei den Herstellern in der Sanitärbranche zu einem intensiveren Wettbewerb, zu einer negativen Preisspirale und zu geringeren Margen. Für den Produkthersteller wird daher ein echtes Monitoring der Onlinepreise wichtig. Darüber hinaus steigt die Bedeutung echter Produktinnovationen, um die Preisqualität zu sichern. Munich Strategy rät Qualitätsmarken in der Sanitärbranche zur Identifizierung spezifischer Nischen, "in denen sie ihre Beziehung zum Verarbeiter weiter ausspielen können".

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