Wandel am Bau: Kaum noch Produktentscheidung vom Installateur

News | Frank Kessler | 26.01.2021
Wandel am Bau: Kaum noch Produktentscheidung vom Installateur
Foto: Roland Riethmüller

Das Handwerk verliert mehr und mehr seine Beratungkompetenz und damit die Chance zur Einflussnahme bei der Produktentscheidung. So informieren sich laut einer aktuellen Studie die privaten Auftraggeber über Badmöbel oder andere Sanitärprodukte nicht mehr wie früher beim Installateur, sondern zunehmend über das Internet. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass die Produktentscheidung dabei vermehrt ohne das SHK-Handwerk getroffen wird.

Beim Kauf von Produkten im Sanitärbereich hat der SHK-Meister früher entweder komplett selbst entschieden oder eine Vorauswahl getroffen, aus der der Kunde gewählt hat. Diese Rolle befindet sich immer mehr im Wandel. So hat der SHK-Fachmann heute oft nur noch eine untergeordnete Bedeutung. Das zeigt eine aktuelle Umfrage des Marktforschungsinstituts BauInfoConsult bei 154 privaten Haushalten, die kürzlich ihr Bad modernisiert haben.

Kunden informieren sich im Internet und entscheiden selbst

Herausgestellt hat sich dabei auch, dass sich die privaten Auftraggeber in Bezug auf die Modernisierung nicht “reinreden” lassen. Im Gegenteil: Die Auftraggeber machen sich heute lieber vorher ein Bild und nutzen dazu die Baumärkte oder das Internet. Laut Umfrage würde demnach jeder Zweite das Internet als Informationsquelle nutzen, sehr zum Leidwesen des Fachhandwerkers. In den meisten Fällen treffen die privaten Auftraggeber die Entscheidung selbst oder nach familiären Aspekten, wie die Modernisierung aussehen soll. Nur jeder achte Befragte lässt sich von einem Fachhandwerker beraten.

Neubau für SHK-Installateure noch attraktiv

Anders sieht es dagegen beim Neubau aus, hier haben die Architekten und Fachhandwerker durchaus eine bessere Position. Dennoch zeigt die Befragung bei den SHK-Installateuren, dass sich auch in diesem Segment die Bauherren immer öfter über die Google-Suche informieren. Im Bezug auf die Entscheider über die Badezimmer im Neubau müssen sich die Fachhandwerker jedoch eingestehen, dass sich ihr Einfluss bei der Auswahl der Produkte deutlich beschränkt hat. Positiv ist jedoch, dass sie noch bei jedem zehnten Auftraggeber in die Entscheidung mit einbezogen werden. In zwei von drei Neubaubädern entscheidet jedoch der Kunde über das zu verbauende Material.

Auch der dreistufige Vertriebsweg wackelt

Die Macht des Internets zur Informationsbeschaffung kann nicht bestritten werden. Seit Jahren klagen die SHK-Handwerker über Kunden, die den dreistufigen Vertriebsweg nicht einhalten wollen und stattdessen minderwertige Ware über Baumärkte oder das Internet kaufen. Dabei würde jeder Installateur gerne bei der Produktentscheidung mit eingebunden sein, um die Kunden "in die richtigen Bahnen" zu lenken. Das Internet spielt folglich auch bei der Kaufentscheidung eine übergeordnete Rolle und schmälert den Einfluss der SHK-Handwerker deutlich. Der Anteil der privaten Entscheider liegt immerhin bei 63 Prozent und neun Prozent entscheiden gemeinsam mit dem Partner oder der Partnerin. Nur rund elf Prozent entscheiden gemeinsam mit dem Fachhandwerker.

Aktuelle Kommentare zum Beitrag.
  (Geschrieben von Kiwitz-Wowra GbR am 27.01.2021 )

Sehr geehrte Damen und Herren, ich finde Ihren Kommentar sehr interessant. Aus meiner Sicht hat das in unserem Handwerk ( Maler/ Restaurator) schon seit Jahren stattgefunden. Wir selber bauen zur Zeit eine 200 Jahre alte Brettmühle ( holzwerk-oybin ) um und was soll ich Ihnen sagen: inzwischen hat sich unser Baumarkt als sehr kompetenter Partner erwiesen: wenn wir tatsächlich alles über einen SHK - Betrieb gekauft hätten , dann wäre uns schon lange das Geld ausgegangen, Tatsache ist , das viele SHK - Handwerker sich tatsächlich nicht mit der HK Technologie auskennen, völlig überdimensionierte HK - Anlagen verkaufen und sich viel zu wenig auf die Kundenwünsche einlassen. Es geht nur darum etwas teuer zu verkaufen , beraten können Sie aufgrund von technischen Wissen eh nicht mehr und beim reparieren können Sie auch nur noch Platinen austauschen . Es wird Zeit das der Markt sich revolutioniert und das Handwerk allgemein sich auf seine Kernkompetenzen konzentriert und das gilt vor allem auch für die Handwerkskammer mit Ihrer veralteten Struktur. Ich weiß noch genau , wie wir  in der Meisterschule  ständig gesagt bekamen: sie müßen sich Stammkunden schaffen ! Stammkunden : ein Haus  wird max. alle 10-15 Jahre renoviert , eine HK - Anlage max alle 20-25 Jahre ausgetauscht und was machen wir in der Zwischenzeit ? Das sind heutzutage Zeiträume , wo so viele Entwicklungen stattfinden und Stammkunden gehen nach 5 Jahren auch mal woanders hin, wo es günstiger ist. Zudem, was weiß ich was in 10 Jahren ist. Im Augenblick bin ich froh , wenn ich überhaupt den Markt der nächsten 2 Jahre abschätzen kann. Dann fällt mir noch ein wichtiger Punkt ein: gerade im Vertriebsweg lägen doch für das Handwerk Potenziale  und solange es nur ein paar  Hersteller z.B. von Armaturen gibt die sich den Weltmarkt aufteilen , wird sich der Handwerker danach richten müßen , denn eins gilt für alle : money makes the wordl go round.  

  (Geschrieben von Fischer am 27.01.2021 )

Ich bin kein Handwerker, nehme aber häufig handwerkliche Dienstleistungen in Anspruch. Ich frage mich stets, warum das Handwerk vorrangig versucht, mit dem Handel von Produkten Geld zu verdienen anstatt damit, wofür es ausgebildet wurde, nämlich einer handwerklich einwandfreien Verarbeitung anspruchsvoller Produkte. Da hapert es nämlich ordentlich! Anstatt Produkte mit nicht konkurrenzfähigen Aufschlägen umsetzen zu wollen und damit eine unterbezahlte Handwerksleistung querzusubventionieren, sollten stattdessen kostendeckende Stundensätze anbgeboten werden und dafür im Gegenzug eine qualitativ optimale handwerkliche Leistung angeboten werden. Gerade im HK-Bereich ist ein Produkt nur so gut wie seine Verarbeitung, Inbetriebnahme, Wartung...

Mehr Wertschöpfung im Handwerksbetrieb würde vermutlich auch die Möglichkeiten zur Nachwuchsförderung verbessern.

Die Kundenbindung im Handwerk (Privat- und Renovierungssektor) funktioniert durch Weiterempfehlung. Beratung durch den Handwerker ist nicht zuverlässig, weil die Empfehlung immer für das Produkt ausfällt, für welches der Handwerker den günstigsten Einkaufsrabatt bekommt oder für das Gerät, das er gerade auf dem Hof herumstehen hat. Das weiß jeder private Bauherr.

  (Geschrieben von Peter Lorenz am 27.01.2021 )

Das Wort eines gut ausgebildeten, klugen und innovativen Handwerksmeisters hat einen unvergleichbar hohen und wichtigen Stellenwert, wenn es sowohl ausgesprochen, als auch richtig gehört wird. Nur allein durch die Kommunikationsdefizite und das ewige herunterbrechen aller Leistungen auf scheinbar vergleichbare Preise bringt alles durcheinander. Hätte der Fachhandel, das Handwerk und viele Entscheider in der Industrie nicht so jämmerlich versagt, wären weder Baumärkte noch der Onlinehandel so entschieden in die Installationswelt eingedrungen, die gesetzlich eigentlich nur dem Meisterbetrieb vorbehalten ist. Ein Haus baut man aber für Generationen, ein Bad nur alle 20 bis 25 Jahre eine Heizung eher alle 25 bis 30 Jahre neu. Das will man selbst aussuchen und selbst einbauen? Ein Auto kaufe ich doch auch komplett und frage nicht, wie viel die Werkstatt daran verdient hat. Ein Haus, ein schönes, funktionales Bad eine zuverlässige Heizung kann nur ein ordentlicher Fachmann beraten, installieren und als Gesamtleistung verkaufen. Das Geld muss es letztendlich wert sein. Und wenn man nicht weiß was man will und sich nicht sicher ist wie viel Budget man einplanen muss, dann informiert man sich bei Leuten, wie Planungsbüros, Fachhandelausstellungen oder gut geführten Fachhandelsbetrieben und kann sich sicher sein, dass die Investition preiswert, also seinen Preis wert ist. Über einen hohen Preis für ein gutes Produkt oder eine gute Leistung ärgert man sich in der Regel nicht so lange, wie man sich über ein gutes Resultat am Ende freut. Qualität ist, wenn der Kunde zurückkommt und nicht das Produkt. 

  (Geschrieben von Sachs am 27.01.2021 )

Was für ein blödsinniger Artikel. Sie zeigen  im Grunde selbst was ihrer Ansicht zur Haupt Kompetenz eines SHK-Betriebes gehören sollte. Scheinbar der Verkauf von teuren Artikeln, die es im freien Handel wesentlich günstiger zu erwerben gibt. 

Ich persönlich bedaure das sehr und gerade gutes Handwerk ist nach wie vor schwierig zu finden.  
 

  (Geschrieben von Mario am 29.01.2021 )

Ich bin selbst Handwerksmeister (wenn auch nicht im HK Bereich) und weiß was es für die Betriebe bedeutet gegen "Billiganbieter" im Wettbewerb zu stehen. Allerdings muss ich sagen, dass viele Probleme hausgemacht sind. Gerade in Zeiten, in denen man als Kunde teilweise betteln muss, um einen Handwerker zu bekommen, riechen viele das große Geld. Teilweise vollkommen überzogene Verrechnungssätze und Materialkosten. Verteufelt werden hier das Internet und die Baumärkte. Mir ist durchaus bewusst, und das sollte auch jedem Kunden bewusst sein, dass kein Handwerkbetrieb wirklich "leben" kann, wenn es keine Materialaufschläge gibt. Getreu dem Motto "leben und leben lassen" sind auch Kunden bereit etwas mehr zu zahlen, wenn dann ein Qualitätsprodukt vom Fachmann eingebaut wir. Wenn allerdings dieser Fachmann dann Faktor 3 und mehr auf die Produkte aufschlägt, die es im Baumarkt vom selben Hersteller nun wesentlich günstiger gibt, braucht sich niemand zu wundern, dass der Handwerker in die Kaufentscheidung nicht mit eingebunden wird. 

  (Geschrieben von Maik am 05.02.2021 )

Nachdem wir vor ca 25 Jahren ein Haus größtenteils selbst renoviert hatten, haben wir unser neues Haus vor 7 Jahren komplett mit Architekt, LV, Ausschreibungen und 100% gegen Rechnung bauen lassen. Seitdem reparieren und sanieren wir dieses Haus – Schäden bisher 200.000€ !

unsere Handwerker sollten es zuerst schaffen, das was ausgeführt wird, richtig und vorschriftsmäßig zu machen. Das würde uns Kunden bereits helfen und am Ende auch den Handwerkern.

bei der Ausstattung der drei Bäder bekamen wir den Hinweis, dass wir uns selbst umschauen sollten, da uns der einzige Vorschlag den wir erhielten, nicht gefallen hat. Anschauen könnte man die Keramiken natürlich auch nicht.

wenn ich vom Handwerker den Hinweis bekomme, dass man sich in Bäderausstellungen umschauen und beraten lassen soll, dann werde ich anschließend bestimmt nicht bei ihm diese Teile zu einem höheren Preis kaufen, sondern dort, wo ich die Beratung zu einem fairen Preis bekommen habe.

Entweder ich liefere den Service, dann kann ich auch einen angemessenen! Preis verlangen, oder ich lasse es sein. Die Märkte ändern sich, aber leider viele Handwerker ( natürlich nicht alle) bleiben in den guten alten Zeiten stehen.

Aktuell laufe ich bereits 11 Monate hinter meinem Elektriker her, da die Ansteuerung der Fussbodenheizung nicht funktioniert. Somit wird in einem „Smart Home“ manuell an den Ventilen der Heizkreisverteiler eingestellt.  Jetzt mache ich die Programmierung selbst, es reicht einfach.

es tut mir leid, aber auf Ihren Seiten wird der Kunde, der die ganze Sache bezahlt, leider komplett außer vor gelassen. Das Jammern des Handwerks ist zum größten Teil auf selbstverschuldetes Verhalten zurückzuführen.

 

Wir stellen diese Frage, um automatisierten Spam zu verhindern.

Das könnte Sie auch interessieren.