Höhere Preise erzielen

Welcher Handwerker träumt nicht davon? Einfach die Preise oder Stundensätze so zu erhöhen, dass er gut davon leben kann, zumindest anständig entlohnt wird und seine Kosten gedeckt hat. Und wie sieht die Realität bei vielen Handwerkern aus? Statt den angemessenen und notwendigen Stundensatz zu nehmen, nehmen viele Handwerker weniger, weil sie Angst haben, dass der Kunde sonst abwandern könnte. Und als "Dank" gibt´s dann noch die üblichen Preisdiskussionen um Rabatte oder kostenlose Zusatzleistungen.

Und dabei kann es ganz einfach sein, die Preise zu erhöhen und die Kunden bleiben und es kommen noch weitere dazu. Trotz höherer Preise wollen Menschen genau zu dem Handwerker und zu keinem anderen.
Und wie soll das gehen?

Wer Einzigartiges leistet, kann seinen Preis verlangen

Wird man mit Phil Collins, Madonna oder Helene Fischer um die Eintrittspreise feilschen können? Oder wird Dr. Müller-Wohlfarth über seine Abrechnungssätze verhandeln ? Wahrscheinlich nicht!
Und warum ist das so? Weil alle genannten Personen etwas leisten, was einzigartig ist.

Phil Collins, Madonna und Helene Fischer sind Stars, die Ihre Konzerthallen mehrmals füllen könnten. Die Nachfrage übersteigt das Angebot. Und Dr. Müller-Wohlfarth ist ein ausgewiesener Experte auf seinem Gebiet für Sportverletzungen. Alle sind in ihrem Markt etwas Besonderes. Und wenn man etwas Besonderes ist, dann darf man auch "besondere" Eintrittspreise, Abrechnungssätze, Stundensätze oder Angebotspreise nehmen.

Und nun ist nur noch die Frage, wie wird man als Handwerker etwas Besonderes bzw. wie stellt man sich als etwas Besonderes dar. Es geht nur um den Markt des Handwerkers. Der Markt ist der Bereich, wo der Handwerker geschäftlich unterwegs ist und wo er seine Kunden sucht und findet.

Anders als der Wettbewerb sein

Besonders ist man immer dann, wenn man etwas anders macht als die anderen Wettbewerber oder etwas Anderes macht. Oder wenn man etwas besonders gut macht bzw. als besonders gut wahrgenommen wird. Jeder Handwerker sollte sich zu etwas Besonderem oder Einzigartigem in seinem Markt machen.

Wenn ein Handwerker das macht, was alle in seiner Branche machen, dann ist er austauschbar. Und dann wird der Kunde am Ende als einziges Unterscheidungsmerkmal den Preis heranziehen, d.h. er wird sich für den günstigsten Anbieter entscheiden. Wenn ein Handwerker aber etwas anbietet, was keiner hat in dem Markt, dann hat er ein Monopol und kann jeden Preis nehmen. Ein Monopolstatus zu erreichen dürfte so gut wie unmöglich sein. Aber wenn ein Handwerker etwas anbietet, was nur ganz wenige anbieten, dann kann der Kunde zwar vergleichen, aber da einem relativ großen Markt mit viel Nachfrage ein relativ kleiner Anbieterkreis gegenüber steht, können alle Anbieter ganz gut leben. Der Tankstellenmarkt ist ein solches Beispiel. Wenige Anbieter beherrschen den Markt, der Wettbewerb ist überschaubar .

Nun muss der Handwerker sich nur noch Gedanken über Produkte machen, dies es so noch nicht gibt bzw. seine Produkte auf eine bestimmte Zielgruppe ausrichten. Der Tischler kann Möbel für jeden erstellen oder er konzentriert sich auf die Zielgruppe der Ärzte oder Rechtsanwälte und bietet diesen den Bau der Praxiseinrichtung an.

Experten sind nicht austauschbar

Die andere Möglichkeit ist, etwas ganz besonders gut zu machen, besser als  alle anderen und dies auch entsprechend zu kommunizieren. Der Handwerker baut sich durch seine Kompetenz einen Expertenstatus auf, der ihn als den Fachmann für seinen Bereich ausweist. Und wenn der Tischler bei 5 Ärzten die Praxiseinrichtung eingebaut hat und dies richtig kommuniziert, wird er im Bereich der Ärzte schnell als Experte oder Fachmann für Praxiseinrichtungen wahrgenommen.

Und als Fachmann, auf den die Ärzte unbedingt zurückgreifen möchten - hohe Nachfrage - kann der Tischler die Preise nach oben "anpassen". Und wenn die Zielgruppe dann auch noch finanziell in der Lage ist - so wie die Ärzte - höhere Preise zu zahlen, dann ist dies eine sehr erfolgreiche Strategie.

Kommunikationsmarketing für das Bauhandwerk
Teil 6: Kunden zu Fans machen
Teil 5: Erfolg von Zeitungsanzeigen & Werbeflyern messen
Teil 4: Professioneller Umgang mit Preisdrückern nach Reklamationen
Teil 3: Höhere Preise erzielen
Teil 2: Verkaufen ist wie flirten
Teil 1: Warum zufriedene Kunden keine Empfehlung geben

Autorenhinweis

Heiko T. CiesinskiDas ist Heiko T. Ciesinski, der Unternehmer-Coach - Die Presse nennt ihn "Guru der Formulierkunst". Der Autor Heiko T. Ciesinski, Jahrgang 1969, ist Unternehmer-Coach und Experte zum Thema Kommunikationsmarketing. Er ist Trainer für den Zentralverband des Deutschen Handwerks sowie vieler Berufs- und Fachverbände, Kreishandwerkerschaften und Innungen. Außerdem ist er "Professional Speaker" bei der German Speaker Association. Er ist Herausgeber des Marketing-Podcast www.der-marketing-podcast.de mit über 71.000 Abonnenten.

 


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