Verkaufen ist wie flirten

Einem Kunden etwas verkaufen zu wollen ist so, als wenn man das Herz einer Frau gewinnen möchte - oder auch das eines Mannes, je nach Blickwinkel und Neigung. Mal angenommen, ein Mann sieht an einem Abend in seinem Lieblingslokal eine sympathische und nette Frau allein an der Theke stehen. Würde er nun zu ihr gehen und sie fragen, ob sie ihn heiraten möchte? Wohl kaum! Würde ein Handwerker eine Interessentin nach 30 Minuten fragen, ob sie bei ihm kaufen möchte? Wahrscheinlich schon eher.

Und was hat nun das eine mit dem anderen zu tun? Und warum reagieren Kunden auf die Abschlussfrage manchmal ausweichend oder abweisend?
Ganz einfach: Für Kaufentscheidungen benötigen wir Vertrauen in den Verkäufer. Man kann es auch ein gutes Gefühl nennen. Oder die Überzeugung, dass wir uns als Kunden für den richtigen Handwerker entscheiden.

Und so ist es auch, wenn der Mann das Herz einer Auserwählten gewinnen möchte. Der Mann wird nur ein "Ja" bekommen, wenn die Frau sich sicher ist, dass sie den Richtigen für eine lange und erfüllte Beziehung gefunden hat. Und wie geht der Mann nun vor, wenn er die Frau für sich begeistern möchte?

Sympathien schaffen, Komplimente machen, mit Präsenten die Freundschaft erhalten

Vielleicht so: Im ersten Schritt lädt er die Dame zu einem Getränk ein. Das kommt gut an und schafft erste Sympathien. Und dann wird er ein paar Fragen stellen und so sein Interesse zeigen. Vielleicht noch ein Kompliment machen, z. B. welch´ wunderschöne Augen die Dame hat. Vielleicht gibt die Dame dem Mann nun ihre Telefonnummer für den weiteren Austausch. Anschließend schreibt man sich ein paar Nachrichten und verabredet sich zum nächsten Treffen. Vielleicht lädt der Mann die Dame beim nächsten Mal zum Essen ein, bringt Blumen oder Pralinen mit - es geht auch beides ;-) - denn kleine Geschenke erhalten die Freundschaft und sind auch sehr förderlich für den Aufbau von Vertrauen.

Frauen mögen es, wenn Männer ihnen Aufmerksamkeit schenken. Das kann Zeit sein und eben auch kleine Geschenke. Mit Aufmerksamkeit und ehrlichem Interesse zeigen Männer ihrer Liebsten, dass sie ihnen wichtig ist. Irgendwann gibt es die erste Umarmung, den ersten Kuss, und einiges mehr ... Und irgendwann wird der Mann dann die berühmte Frage stellen und ein "Ja" bekommen. Und warum? Weil er der Dame gefällt! Und weil er wahrscheinlich auch anders ist als die anderen Männer, die diese Frau bisher kennengelernt hat. Und wenn der Mann es schafft, dieses Interesse ein Leben lang zu erhalten, dann ist er die Liebe ihres Lebens.

Der Handwerker muss sich von der Masse an Wettbewerbern abheben

Und wie sieht es beim Kunden aus? Genauso!
Man stelle sich nun vor, dass die berühmte Frage, die Abschlussfrage des Handwerkers auf das von ihm erstellte Angebot ist. Dann sollte man sich nicht erst nach dem erstellten Angebot um den potenziellen Kunden kümmern, denn dann tun es auch die anderen Wettbewerber. Nein, der Handwerker sollte sich aus der Masse der Wettbewerber abheben. Und das heißt, dass er dem Kunden bereits die Aufmerksamkeit und kleine Geschenke geben sollte, wenn er noch gar nicht weiß, dass er mal Kunde wird - nämlich dann, wenn er noch Interessent ist.

Kunde muss ein gutes Gefühl haben

Der Handwerker schenkt seinem Noch-nicht-Kunden Informationen, die ihn interessieren und hilfreich sein könnten für die Entscheidung, den richtigen Handwerker und die richtige Lösung für sein Problem zu finden. Denn man sollte immer daran denken, dass der Kunde Laie ist und keine Ahnung hat und trotzdem am Ende eine Entscheidung treffen muss. Eine Entscheidung, wem er am Ende den Auftrag gibt. Und wem wird er den Auftrag geben? Dem günstigsten Handwerker oder dem Handwerker, bei dem er ein gutes Gefühl hinsichtlich des Preis-Leistungs-Verhältnisses hat?
Der günstigste Handwerker wird den Auftrag nicht erhalten, wenn der Kunde ein schlechtes Gefühl hat, z. B. dass er über´s Ohr gehauen wird oder der Handwerker sein Problem nicht am besten lösen wird.

Handwerker muss echtes Vertrauen aufbauen

Der Handwerker gibt seinem Kunden Informationen, die einen Mehrwert haben und dem Kunden das Gefühl geben, dass er bei diesem Handwerker gut aufgehoben ist, weil er kompetent ist. Und daraus folgt dann sein Vertrauen zu ihm. Es gibt Studien, die haben herausgefunden, dass man bis zu 12 Kontakte zum Kunden benötigt bis er echtes Vertrauen aufgebaut hat. Und dies kann man nur mit frühzeitigen Kontakten und einer langfristigen Strategie erreichen. Denn: Wie will ein Handwerker denn 12 Kundenkontakte nach der Erstellung eines Angebotes erreichen - ohne zu nerven?

Kommunikationsmarketing für das Bauhandwerk
Teil 6: Kunden zu Fans machen
Teil 5: Erfolg von Zeitungsanzeigen & Werbeflyern messen
Teil 4: Professioneller Umgang mit Preisdrückern nach Reklamationen
Teil 3: Höhere Preise erzielen
Teil 2: Verkaufen ist wie flirten
Teil 1: Warum zufriedene Kunden keine Empfehlung geben

Autorenhinweis

Heiko T. CiesinskiDas ist Heiko T. Ciesinski, der Unternehmer-Coach - Die Presse nennt ihn "Guru der Formulierkunst". Der Autor Heiko T. Ciesinski, Jahrgang 1969, ist Unternehmer-Coach und Experte zum Thema Kommunikationsmarketing. Er ist Trainer für den Zentralverband des Deutschen Handwerks sowie vieler Berufs- und Fachverbände, Kreishandwerkerschaften und Innungen. Außerdem ist er "Professional Speaker" bei der German Speaker Association. Er ist Herausgeber des Marketing-Podcast www.der-marketing-podcast.de mit über 71.000 Abonnenten.

 


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