Viele Betriebe verpassen die Chance für eine gedeihliche Kundenbeziehung. Durch Verkaufen allein entsteht keine Beziehung zum Kunden. Reduziert auf die Funktion des Abnehmers soll er am Ende der Produktionskette die Leistung konsumieren.
Was bleibt? Seine lästigen Fragen nach Preisen und Rabatten. Logisch, denn sie sind die einzig verbleibenden Differenzierungsmerkmale in einer emotional eiskalten Waren- und Dienstleistungswelt. Und als Echo schallt lautes Jammern über die Schnäppchenmentalität zurück. Sie wollen raus aus diesem Teufelskreis? Arbeiten Sie bitte mit folgenden Fragen:
- Warum kaufen unsere Kunden gerade bei uns?
- Welche Kunden kaufen nicht bei uns?
- Warum kaufen Sie nicht bei uns?
- Wer sind unsere Wunschkunden?
- Was erwarten unsere Wunschkunden von uns?
- Was können wir unternehmen, dass Wunschkunden bei uns kaufen?
- Was können wir unternehmen, dass uns unsere Wunschkunden treu bleiben?
Der Verkauf attraktiver Leistungen zu auskömmlichen Preisen ist eine logische Folge der richtigen Beziehung zu den richtigen Kunden. Gerade das Bauhandwerk bietet wundervolle Möglichkeiten, qualitätvolle Kundenbeziehungen aufzubauen (diese beginnt meistens erst mit der Reklamationsbearbeitung – zu spät, wie ich meine). Wenn Sie Ihre Leistungen auf der Grundlage sauber ermittelter Kundenbedürfnisse erstellen, dann werden Sie erfolgreich sein. Die großen Gewinner sind Betriebe, die der Gestaltung der Beziehung zu Ihren Kunden höchste Priorität einräumen.
Autorenhinweis
Der Autor Stefan Theßenvitz, Diplom-Betriebswirt (FH), Jahrgang 1963, hat langjährige Erfahrungen in der Holzbaubranche. Seit 1997 bietet er mit seinem Team von THESSENVITZ MARKETING unter anderem Marketing- und Kommunikationsberatung für Handwerksbetriebe an, hält Vorträge auf Symposien und Leitmessen des Holzbaus, berät den Bayerischen Zimmererverband und veröffentlicht regelmäßig in der Fachpresse.
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