Referenzen sind Liebeserklärungen der Kunden

Mittlerweile benutzen auch viele Handwerksunternehmer Referenzen auf ihren Internetseiten, um ihre Arbeiten und Leistungen zu präsentieren. Eigentlich müsste es Projekte statt Referenzen heißen. Denn eine Referenz bezeichnet laut Wikipedia eine von einer Vertrauensperson gegebene qualifizierende Beurteilung. Und diese Beurteilung fehlt bei den meisten Bauhandwerkern, denn es sind meist nur Fotos von gebauten Häusern, erstellten Dächern, verlegten Fußböden, gestrichenen Wänden oder sanierten Fassaden.Verbraucher sind heute kritischer denn je und hinterfragen die Echtheit von Projekt-Fotos, denn solche Fotos zu bekommen ist ein Leichtes. In jedem Fall gehört die qualifizierende Beurteilung der Handwerksleistung durch den Kunden dazu. Eine solche Beurteilung sollte deutlich machen, warum der Kunde von dem Handwerksunternehmen begeistert ist, warum er wieder mit dem Handwerker zusammenarbeiten würde oder warum der Kunde diesen Handwerksmeister weiterempfehlen würde. Und eine solche Beurteilung hat ein starkes Gewicht.Denn, dass ein Handwerksunternehmer sich und seine Leistungen anpreist, ist verständlich. Nur, welcher Interessent glaubt den Aussagen eines Unternehmers denn blind, was dieser ihm verspricht? Der kritische Kunde eher nicht. Wenn aber nun ein Kunde beschreibt, warum er so begeistert von einem Handwerksmeister ist und diesen weiterempfehlen würde, dann hat dies eine ganz andere Aussagekraft. Ein Kunde würde nicht von einem Handwerksbetrieb schwärmen, wenn er nicht von diesem überzeugt wäre. Der Handwerksunternehmer muss sich selbst in den höchsten Tönen loben, denn er will doch verkaufen – wie jeder andere Unternehmer auch. Keiner würde doch von sich sagen, dass er nicht gut ist.Positive Referenzen haben ein hohes GewichtPositive Nachrichten werden seltener weitergetragen als negative. Das gibt der positiven qualifizierenden Kundenaussage ein noch stärkeres Gewicht. Denn der Kunde, der eine positive Referenz gibt, der ist wirklich überzeugt von dem Handwerksbetrieb. Und derjenige, der dies unter seinem Namen tut, für den gilt dies noch mehr. Denn keiner würde seinen Namen veröffentlichen lassen, wenn er nicht voll hinter seiner Aussage stehen würde. Dies wiederum bedeutet, dass es das Ziel eines jeden Handwerksunternehmers sein sollte, eine größtmögliche Transparenz bei der Referenz herzustellen. Dazu gehört in jedem Fall der Name und Ort des Kunden, selbstverständlich keine Adresse oder Telefonnummer.Bei Geschäftskunden sollte die Firma angegeben werden und die Funktion desjenigen, der die Referenz erteilt. Denn natürlich ist es ein Unterschied, ob die Referenz vom Geschäftsführer oder der Abteilungsleitung stammt oder ’nur‘ von einem Sachbearbeiter.Neben der schriftlichen Referenz besteht auch die Möglichkeit, sich die Eindrücke vom Kunden in Form eines Kurz-Interviews schildern zu lassen und als Audio-Datei auf der Internetseite zu veröffentlichen. Oder noch besser als Video oder Zusammenschnitt mehrerer Kundenaussagen in einem 2-minütigen Film. Sowohl Audio-Datei als auch Video-Film können auch zur Akquise an Kunden und Interessenten verschickt werden.Schriftliches Einverständnis nicht vergessen!Selbstverständlich ist es notwendig, dass der Handwerksmeister sich in allen Fällen schriftlich das Einverständnis geben lässt, dass die Referenz mit dem Kundennamen veröffentlicht werden darf. Dieses Einverständnis erhält man von den meisten Kunden – Ausnahmen bestätigen die Regel.Und so umgesetzt ist die Referenz eine richtige Liebeserklärung des Kunden an den Handwerksmeister. Sie ist an Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft nicht zu übertreffen. Und deshalb sollte jeder Handwerker die Referenz nicht nur auf der Internetseite veröffentlichen, sondern überall dort, wo es darum geht, Kunden zu überzeugen. Und dies ist insbesondere in Angeboten der Fall. Folglich gehört in jedes Angebot mindestens 1 Referenz, die zum Angebot passt. Wenn es darum geht, den Auftrag für den Bau eines Einfamilienhauses zu erhalten, dann sollte die Referenz auch von einem Häuslebauer stammen und nicht von einem Unternehmer, der eine Lagerhalle bauen ließ.Referenzschreiben den Angeboten beilegenMan kann diese einzelne Referenz in das Angebotsbegleitschreiben einbauen oder der Handwerker legt eine Extra-Seite mit mehreren Referenzen von ähnlichen Projekten dazu. So muss man sich nicht für eine Referenz entscheiden, was bei vielen guten Referenzen oft schwerfällt. Darüber hinaus gehören Referenzen auch auf Werbeflyer, Prospekte, Fahrzeugwerbung und in Rechnungen. Kurz: Auf alles, womit der Handwerksunternehmer seinen Kunden überzeugen will. Und wenn der Handwerker mit Bewertungsportalen arbeitet, dann kann auch der Hinweis auf dieses Portal ausreichend sein. So nach dem Motto: „Lesen Sie selbst, was unsere begeisterten Kunden zu uns sagen.“Autorenhinweis Das ist Heiko T. Ciesinski, der Unternehmer-Coach – Die Presse nennt ihn „Guru der Formulierkunst“. Der Autor Heiko T. Ciesinski, Jahrgang 1969, ist Unternehmer-Coach und Experte zum Thema Kommunikationsmarketing. Er ist Trainer für den Zentralverband des Deutschen Handwerks sowie vieler Berufs- und Fachverbände, Kreishandwerkerschaften und Innungen. Außerdem ist er „Professional Speaker“ bei der German Speaker Association. Er ist Herausgeber des Marketing-Podcast www.der-marketing-podcast.de mit über 71.000 Abonnenten. Heiko T. Ciesinski – Der Unternehmer-CoachHansestr. 38, 45721 Haltern am SeeTel. (02364) 50 72 74, Mobil (0160) 78 10 947ciesinski@der-unternehmercoach.eu, www.der-unternehmercoach.eu

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