Kooperationen schaffen Vertrauen

Zu Kooperationen schließen sich zwei oder mehr Handwerksunternehmer zusammen und profitieren gegenseitig voneinander. Selbstverständlich dürfen die Handwerker nicht im Wettbewerb stehen. Der eine Handwerksunternehmer hat Kontakt zu der Zielgruppe, in die der andere Handwerksunternehmer gerne hinein möchte. Zielgruppen können definiert sein nach dem Alter, Beruf, Einkommen, Wohnort, bestimmten Vorlieben oder Nutzungsverhalten. Der eine Handwerker überträgt nun sein Vertrauen, welches er bei seinen Kunden genießt auf den anderen Handwerker, indem er diesen an seine Kunden weiterempfiehlt. Und diese Empfehlung steigert durch den Vertrauensvorschuss die Kaufbereitschaft des neuen Interessenten.Wenn jeder Handwerker alleine beispielsweise 1.000 Kunden hat und beide empfehlen sich gegenseitig, dann liegt ein weiterer Vorteil im zusätzlichen Kundenpotenzial. Und dies gilt selbst dann, wenn man berücksichtigt, dass einige Kunden bei beiden Handwerksbetrieben bereits Kunden sind. Das zusätzliche Potenzial dürfte aber immer noch bei weit über 50 Prozent liegen.Über Empfehlungen im Hickepack-Marketing doppelt profitierenMan spricht bei dieser Form des gegenseitigen Empfehlens auch vom Huckepack-Marketing. Der eine nimmt den anderen huckepack und trägt ihn in seine Kundschaft hinein. Hier gibt es vielfältige Möglichkeiten, wie ein Handwerksmeister dies in die Praxis umsetzen kann.Die einfachste Form der Empfehlung ist der Hinweis auf den befreundeten Handwerksunternehmer in einem Newsletter. Mit ein paar lobenden Worten aus denen hervorgeht, warum dieser Handwerker so empfehlenswert ist und dem Link zur Internetseite, ist die Empfehlung ganz schnell umgesetzt. Wenn der empfohlene Handwerker für den Interessenten noch ein kleines Dankeschön bereithält, erhöht dies die Chance, dass der Leser des Newsletters auch den Link anklickt.Denkbar ist auch die Empfehlung eines Unternehmens für die Pflege, Reinigung, Instandhaltung oder Überprüfung einer Handwerksleistung. So könnte der Fensterbauer ein Reinigungsunternehmen für die Fensterreinigung empfehlen. Oder der Kaminofenbauer empfiehlt einen Schornsteinfeger für die regelmäßige Reinigung und Überprüfung des Kamins.Weiterempfehlung durch GutscheineEine weitere Form der Empfehlung ist der Gutschein. Statt eines Preisnachlasses von 10 Prozent könnte der Handwerksmeister seinem Kunden einen Gutschein für einen befreundeten Handwerker geben. Ein 500 Euro-Gutschein für den Maler oder Raumausstatter bescheren dem Kunden auch eine Ersparnis von 10 Prozent auf den Auftragswert von 5.000 Euro. Dem Kunden kann es egal sein, woher die Ersparnis kommt. Der Handwerksunternehmer spart sich so den Preisnachlass und der über den Gutschein empfohlene Handwerker bekommt einen neuen Kunden. Alle drei beteiligten Parteien profitieren, eine klassische win-win-win-Situation. Im besten Fall übernimmt der den Gutschein einlösende Handwerker die Kosten, denn er profitiert ja auch davon in Form eines zusätzlichen Auftrags, den er sonst vielleicht nicht bekommen hätte. Und im schlechtesten Fall teilt man sich die Kosten. In jedem Fall profitieren beide Handwerker von dieser Variante.Diese Kooperation muss auch gar nicht zwingend zwischen Handwerksbetrieben ablaufen. Denkbar ist auch die Kooperation zu Unternehmen aus anderen Branchen, z. B. einem Autohaus. Autohäuser suchen zu Tagen der offenen Tür, wenn neue Modelle präsentiert werden, immer attraktive Punkte für das Rahmenprogramm, um ihren Kunden und Interessenten etwas zu bieten. So könnte ein Maler an einem solchen Tag der offenen Tür hochwertige Techniken für die Innenraumgestaltung präsentieren. Präsentieren heißt, er führt Mal- oder Spachteltechniken vor den interessierten Besuchern vor. Zum einen geht es darum, die anwesenden Besucher von der handwerklichen Qualität und den Leistungen zu überzeugen. Zum anderen geht es natürlich auch darum, Zugang zu einer weiteren Zielgruppe zu erhalten. Und je nach Automarke kann dies auch eine mehr oder weniger zahlungskräftige Zielgruppe sein. So verfügen die Kunden einer Marke wie Porsche in aller Regel über ein höheres Einkommen und sind auch meist Eigentümer eines Einfamilienhauses. Und sicherlich ist es für einen Maler lukrativer den Auftrag für den Innenanstrich einer 300 Quadratmeter-Villa zu erhalten statt für den Anstrich eines 20 Quadratmeter-Wohnzimmers in einer Mietwohnung. Porsche-Kunden lieben das Exklusive und sind daher auch eher bereit sich für exklusive Materialien zu entscheiden, die das Auftragsvolumen ebenfalls erhöhen und den Auftrag somit lukrativer machen. Kooperationen mit dem richtigen Partner können sich richtig lohnen.Und in der professionellen Variante des Huckepack-Marketings schließen sich bis zu 10 Handwerksunternehmer verschiedener Gewerke zusammen. Sie haben gemeinsame Ausstellungsräume und bieten dem Kunden alle Arbeiten aus einer Hand. Für den Kunden ist so ein reibungsloser Ablauf gewährleistet. Planungen von Problemlösungen und Koordination von Terminen und Arbeitsabläufen gehen Hand in Hand und sichern die termingerechte Fertigstellung der Arbeiten. Und dafür zahlen Kunden auch gerne ein paar Euro mehr.Autorenhinweis Das ist Heiko T. Ciesinski, der Unternehmer-Coach - Die Presse nennt ihn "Guru der Formulierkunst". Der Autor Heiko T. Ciesinski, Jahrgang 1969, ist Unternehmer-Coach und Experte zum Thema Kommunikationsmarketing. Er ist Trainer für den Zentralverband des Deutschen Handwerks sowie vieler Berufs- und Fachverbände, Kreishandwerkerschaften und Innungen. Außerdem ist er "Professional Speaker" bei der German Speaker Association. Er ist Herausgeber des Marketing-Podcast www.der-marketing-podcast.de mit über 71.000 Abonnenten. Heiko T. Ciesinski - Der Unternehmer-CoachHansestr. 38, 45721 Haltern am SeeTel. 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