Die Handwerkerlandschaft in Deutschland steht vor einem radikalen Umbruch. Das bekommen auch die Bauzulieferer zu spüren. Die neuen Handwerkertypen sind anspruchsvoller und kaufen viel stärker anlassbezogen. Hersteller und Händler sind daher gefordert, sich langfristig auf die neuen Zielgruppen auszurichten und dabei bedürfnisorientiert aufzustellen. Doch auch kurzfristig stehen Ansätze zur Verfügung, um eine relevante Zielgruppenansprache zu erreichen.
Im Rahmen der Studie “Renovierungsbedarf” hat die Unternehmensberatung OC&C Strategy Consultants insgesamt 1.250 Handwerksbetriebe aus Deutschland, Frankreich und Polen analysiert. Die Berater haben dabei festgestellt, dass sich die gesamte Handwerkerlandschaft in Deutschland im Wandel befindet. Vor allem drei wesentliche Trends verändern den Markt und bringen damit vier grundlegend neue Handwerkertypen zu Tage.
Traditionelle Gewerkespezialisten verpassen digitale Chancen
Zwar sind die traditionellen Gewerkespezialisten in Deutschland mit 25 bis 33 Prozent aktuell noch am stärksten verbreitet, doch erwarten die Marktforscher kein weiteres Wachstum dieser Gruppe. Ihr Fokus auf gewerkespezifische Projekte im Privatkundenbereich schränkt sie zu sehr ein. “Zudem erkennen viele die Themen ‘Digital und Online’ und die damit verbundenen Chancen noch nicht”, warnt OC&C-Partner und Co-Autor Axel Schäfer.
Gute Perspektiven räumen die Forscher vor allem den “digital-begeisterten Spezialisten” und den “Modernen Alleskönnern” ein. Durch ihr breites Produktangebot und spezielle Support-Tools im Internet, jedoch auch durch den Einsatz von digitaler Gebäudemodellierung und von Projektmanagement ist diese Gruppe viel eher in der Lage, die Kundenbedürfnisse zu befriedigen und ihnen einen echten Mehrwert zu bieten. Gleichzeitig haben sie einen bedeutenden Einfluss auf die Produktauswahl und bleiben daher eine relevante Zielgruppe für die Bauzulieferer. Durch ihre digitale Kompetenz erwarten sie von der Industrie jedoch auch zusätzliche Unterstützung zur Erhöhung ihrer Effizienz wie handwerkerspezifische Webseiten und Konfigurations- und Berechnungstools.
Hersteller und Distributoren sollten daher ihre Kunden mit digitalen Hilfsmitteln unterstützen. “Ein erfolgreiches Beispiel liefert Vaillant. Das Unternehmen hat mit FachpartnerNET eine Plattform geschaffen, die es insbesondere den digital affinen Handwerkertypen ermöglicht, das eigene Leistungsversprechen zu verbessern und eigene Prozesse effizienter zu gestalten”, so OC&C-Partner und Co-Autor Dr. Björn Reineke.
Situatives Einkaufsverhalten wird weiter an Bedeutung gewinnen
Insgesamt sind die neuen Handwerkertypen anspruchsvoller und kaufen vor allem viel eher situativ ein, um den baumaßnahmenspezifischen Bedarf zu decken. Das bedeutet, dass notwendige Materialien kurzfristig und erst unmittelbar vor der Verarbeitung gekauft werden. Eine schnelle Verfügbarkeit ist daher ebenso wichtig wie online-gestützte Auswahltools. Dabei können Hersteller und Händler mit Projekt-Exzellenz ihren Erfolg bestimmen und ihren Kunden mit einem technisch versierten Innendienst und einem Außendienst auf Augenhöhe projektspezifische Lösungen anbieten. Denn im Gegensatz zu früher ist kein Handwerkertyp bedingungslos loyal.
Vor allem die “digital-begeisterten Spezialisten” sind besonders wechselfreudig. Wenn also Bauzulieferer die hohen Erwartungen nicht erfüllen, riskieren sie ihre Wettbewerbsfähigkeit. “Früher waren Marketing und persönliche Beziehungen die wesentlichen Erfolgsfaktoren. Heute ist die bedürfnisorientierte Ansprache klar definierter Handwerkertypen unumgänglich”, erklärt OC&C-Partner und Co-Autor Dr. Johannes Zuberer. So müssen Hersteller und Distributoren von Baumaterialien und -elementen digitale Angebote und Tools bereitstellen und mit innovativen Ansätzen die Handwerkertypen gemäß ihrer Bedürfnisse ansprechen. “Nur so lassen sich Handwerker gewinnen, nachhaltig binden und der Vertrieb effizienter gestalten.”
Hinweis in eigener Sache Nicht vergessen: Am 1. und 2. April findet in Berlin das ersten Handwerkscamp statt. Auf diesem Barcamp tauschen sich die Vor- und Weiterdenker aus dem Bauhandwerk über Digitalisierung, Drohnen, 3D-Betondruck und allerlei Innovationen auf Augenhöhe aus. Infos und die für Handwerker kostenlose Anmeldung unter http://handwerkscamp.de
