Stellung des Großhandels in der Baubranche in Gefahr

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Foto: Roland Riethmüller

In der heutigen Zeit müssen wir uns alle damit auseinandersetzen, dass Beständigkeit nicht mehr so selbstverständlich ist, wie noch vor vielleicht fünfzehn Jahren. Unsere Zeit ist wesentlich schnelllebiger geworden und jeder einzelne muss sehen, dass er dabei Schritt halten kann, um nicht den Anschluss zu verlieren. Auch der seit Jahrzehnten traditionelle Großhandel in der Baubranche muss nun diese Erfahrung machen und entsprechende Maßnahmen ergreifen.

Innerhalb der Baubranche hat der Großhandel stets eine sehr bedeutende Position inne gehabt. Doch langsam wandelt sich dieses Bild und auch andere Marktteilnehmer etablieren sich immer mehr und machen dem klassischen Großhandel dabei zusehends Konkurrenz. Die Folge dieser Entwicklung ist es, dass der Großhandel bis zum Jahr 2017 bedeutende Marktanteile verlieren und an die Mitbewerber abgeben wird. Je früher man sich also darauf einstellt und gezielte Maßnahmen ergreift, um sich weiterhin zu behaupten, umso erfolgreicher kann der Großhandel aus dieser Lage hervorgehen.

OC&C Strategy Consultants hat als eine der führenden internationalen Strategieberatungen in einer aktuellen Untersuchung geprüft, wie es um den Großhandel im Bausektor bestellt ist. War der Großhandel bisher das klassische Bindeglied zwischen Hersteller und Verarbeiter, muss er nun immer mehr mit anderen Vertriebsmodellen am Markt konkurrieren. Die Studie zeigt, dass sich die Verteilung der Marktanteile im Bausektor bis zum Jahr 2017 wohl wie folgt darstellen wird: 40 Prozent liegen beim Großhandel und 24 Prozent werden durch den stärkeren Direktvertrieb auf den Hersteller fallen. Für den Großhandel bedeutet dies gegenüber dem Jahr 2012 einen Verlust von neun Prozent, der sich mit einem Plus von drei Prozent auf die Hersteller auswirkt. Weitere jeweils zwei Prozent Zuwachs werden die Baumärkte und der Spezialgroßhandel erleben, sowie der Online-Handel mit ebenfalls zwei Prozent Steigerung.

Wenn man bedenkt, dass der Großhandel seit vielen Jahrzehnten von seiner besonderen Stellung am Markt profitiert, fragt man sich natürlich berechtigterweise nach den Gründen für die bedrohliche Situation und den Gegenmaßnahmen. Während die beratende Funktion des Großhandels, sowie das breit aufgestellte Sortiment und die gute Beziehung zum Hersteller stets Argumente pro Großhandel waren, fällt es nicht leicht, die Gefahren zu erkennen. Dennoch, sind sie gänzlich einfach zu ermitteln.

Im Wesentlichen tragen vier Relevanzen zu der Entwicklung bei, die viel mit der Entwicklung des Internets in Zusammenhang zu sehen sind. Auf der einen Seite stehen die Systemlösungen von Herstellern, die Einzelprodukten immer größere Konkurrenz bieten. Damit wird natürlich auch die traditionelle Produktvielfalt im Großhandel in gewisser Weise überflüssig. Außerdem profitiert der Hersteller davon, solche Komplettsysteme über den Direktvertrieb selbstständig anzubieten.

Darüber hinaus gewinnen natürlich auch die alternativen Vertriebswege an größerer Bedeutung. Längst vertrauen die Hersteller nicht mehr nur allein auf die Kompetenz des Großhandels, sondern agieren auch immer öfter direkt mit Verarbeitern und Bauherren. Dadurch haben auch Handwerker inzwischen häufig die Chance, direkt beim Hersteller zu bestellen. Die sonst so hoch gelobte Beratungsfunktion des Großhandels entfällt damit also ebenfalls.

Auch eine optimierte Markt- und Preistransparenz trägt dazu bei, dass der Großhandel seine eigentliche Bedeutung verliert. Denn durch das Internet und den damit verbundenen direkten Kontakt zum Hersteller und seinen Preisen, ist ein schneller und einfacher Preisvergleich möglich. Die Margen des Großhandels sind damit demnach ebenfalls relativ sichtbar für den Kunden.

Ein weiterer, nicht unwichtiger Faktor ist der Bereich der Zahlungs- und Logistikmanagements. Während in der Vergangenheit die Großhändler ihren Kunden hier viel abgenommen haben, sind es heute Dienste wie PayPal oder Amazon, die diese Dienste inzwischen für Kunden übernehmen.

Auch wenn der Großhandel immer noch seine Berechtigung im Bausektor hat und auch zu Recht seine beherrschende Stellung verteidigen wird, so muss man sich darüber im Klaren sein, dass in den kommenden Jahren Marktanteile verloren gehen werden. Den Kopf in den Sand zu stecken, hilft dabei wenig. Dafür sollte man sich stattdessen aktiv überlegen, welche Maßnahmen man ergreift, um sich weiterhin klar am Markt zu positionieren.

Der wohl erfolgreichste Weg hierbei wird eine klare und dennoch differenzierende Strategie sein. Es empfiehlt sich für den Großhandel im Baubereich, Schwerpunkte zu finden, auf die man sich dann entsprechend fokussiert und spezialisiert. Und auch den Online-Bereich sollte man stark ausbauen, denn er wird immer unverzichtbarer. Auch der Einsatz von Apps sollte dabei keinesfalls außer Acht gelassen werden.

Nur wer sich frühzeitig und nachhaltig auf den wachsenden Druck am Markt einstellt und vorbereitet, der wird langfristig bestehen können.

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