SHK-Branche stolpert im dreistufigen Vertriebsweg

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Foto: KfW-Bildarchiv / Fotoagentur: photothek.net

In der von Kartell-Vorwürfen gebeutelten SHK-Branche galt über Jahre ein unverrückbarer Grundsatz: Jeder hält sich an den dreistufigen Vertriebsweg. Doch immer mehr machen neue Todfeinde der Branche das Leben schwer: Nach aktuellsten Untersuchungen halten zwar der spezialisierte SHK-Großhandel und der allgemeine Baustofffachhandel die Mehrheit, doch das Einkaufsvolumen im Online-Direktvertrieb und über Baumärkte nimmt deutlich zu.

Als das Marktforschungsinstitut BauInfoConsult 2011 in einer telefonischen Befragung 180 SHK-Installateure nach ihren Einkaufsgewohnheiten befragte, war das Ergebnis wenig überraschend. Die SHK-Branche lebte den dreistufigen Vertriebsweg: Rund 95 Prozent des Einkaufsvolumen entfiel damals auf den spezialisierten SHK-Großhandel und den allgemeinen Baustofffachhandel. Doch bereits zwei Jahre später hat sich die Idylle dreistufiger Vertriebsweg deutlich gewandelt: Zwar behalten die beiden Kanäle des Fachhandels die Zwei-Drittel-Mehrheit, doch hat der spezialisierte SHK-Großhandel alleine seine absolute Mehrheit verloren. Denn während 2011 noch 58 Prozent der SHK-Installateure ihren Bedarf dort deckten, waren es 2013 nur noch 41 Prozent. Der Anteil des allgemeinen Baustofffachhandels sank von 37 auf 28 Prozent.

Im Gegensatz dazu haben die Bereiche des Direktvertriebs der Hersteller und der Baumarkt deutlich an Boden gewonnen. Mit einem Anstieg von 1 auf 14 Prozent ist der Anteilsgewinn im Direktvertrieb der Hersteller von SHK-Produkten besonders deutlich. Doch nicht nur, dass diese Hersteller dem dreistufigen Vertriebsweg abtrünnig geworden sind, sie bedrohen auch am stärksten den im eigentlichen Sinne auf Heizungs-, Sanitär- und Klimaprodukte spezialisierten Großhandel. Denn der Anstieg im Bereich der Baumärkte von 3 auf 17 Prozent ist zwar auch nicht zu vernachlässigen, doch wird dieser Vertriebsweg als günstige Alternative gesehen, über die primär kleinere Werkzeuge und Zubehör beschafft wird.

„Der starke Anstieg ist überraschend deutlich, doch das Ergebnis ist in der Tendenz absolut nicht überraschend“, erläutert BauInfoConsult-Geschäftsführer Jan-Paul Schop den eindeutigen Ausgang der Befragung und führt ihn vor allem auf die seit 2011 merklich gestiegenen Baukosten zurück. Schop hält jedoch auch eine leichte Verzerrung des Umfrageergebnisses von 2011 für möglich, da lange Zeit der Einkauf im Baumarkt in der SHK-Branche tabuisiert wurde. „Dieses Schmuddelimage beginnen die beiden Billigalternativen offensichtlich zu verlieren“, bewertet Schop die Entwicklung. Und ob durch offenerem Bekenntnis zu günstigeren Einkaufsmöglichkeiten oder höherem Umsatz, der dreistufige Vertriebsweg hat an Glanz verloren. Wenn der Fachhandel nicht entsprechende Maßnahmen zur Kundenbindung ergreift, wird der dreistufige Vertriebsweg in der SHK-Branche langfristig seine dominante Marktposition verlieren.

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