SHK-Handwerk trägt Kaufentscheidung

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Foto: Rainer Schimm / MESSE ESSEN

Für die Unternehmen ist es immer wichtig zu wissen, warum sich die Kunden ausgerechnet für den Kauf ihrer Produkte entscheiden. Dieses Wissen kann so auch optimal für die eigenen Marketingstrategien und -kanäle genutzt werden. Aus diesem Grund hat ein namhafter Hersteller kürzlich eine Studie durch die Wuppertaler Marketing-Agentur Thielenhaus & Partner durchführen lassen. Das Ergebnis zeigt sehr eindeutig, dass das SHK-Handwerk einen wesentlichen Beitrag für die jeweilige Kaufentscheidung der Kunden beiträgt.

Im Rahmen einer durch einen namhaften Hersteller in Auftrag gegeben Studie hat die Wuppertaler Marketing-Agentur Thielenhaus& Partner eine Befragung unter Endverbrauchern, Investoren und Betreibern aus dem privaten, öffentlichen und gewerblichen Bereich durchgeführt. Das Ziel der Untersuchung bestand darin, den  entscheidenden Grund des Kunden für den Kauf eines bestimmten SHK-Produktes zu finden. Denn letztlich kann es das Angebot allein nicht sein, da die Auswahl im SHK-Bereich riesig ist.

Die Ergebnisse belegen, dass sich Endkunden insbesondere bei technischen Sanitär-, Heizungs- und Klimaprodukten oft auf die Empfehlung des beratenden SHK-Handwerks verlassen. Denn das notwendige Fachwissen fehlt dem Endkunden schließlich. Diese Erkenntnis bezieht sich im Grunde auf den kompletten Heizungs- und Klima-Bereich sowie für die Sanitärtechnik hinter der Wand. Bei den Produkten, wo es auch viel um persönliches Gefallen geht, so bei den vor der Wand Artikeln, wie Keramik oder Armaturen, lässt sich der Verbraucher doch wesentlich weniger vom SHK-Profi beeinflussen. Hier sind Preis und Design oder Materialvorlieben entscheidend für oder gegen den Kauf eines Produktes.

Thielmann& Partner kommen zu dem Resümee, dass die Studie eine Hilfe für die Marketing- und Vertriebsstrategie der SHK-Industrie ist. Denn gerade die MarCom-Aktivitäten der Hersteller entscheiden bei der Endkundenpräferenz ganz deutlich. Dietrich W. Thielenhaus, T&P-Geschäftsführer: „Unsere langjährigen Erfahrungen zeigen, dass industrielle Marketingstrategien dann besonders erfolgreich sind, wenn sie das SHK-Handwerk in möglichst viele Prozesse systematisch und konsequent einbeziehen. Hier gibt es eine ganze Reihe von Schnittstellen. Wir empfehlen vor allem professionelle Koop-Marketing-Programme, die dem Handwerk die lokale Vermarktung erleichtern. Dabei handelt es sich um eine klassische Win-Win-Situation, von der Hersteller und Installateure gleichermaßen profitieren“

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