Immer mehr SHK-Handwerker umgehen den dreistufigen Vertriebsweg und kaufen direkt im Baumarkt. Laut einer Studie entfällt bereits 7,7 Prozent des Gesamtumsatzes im Baumarkt auf professionelle Käufer. Die SHK-Branche hat erkannt, dass eine Diskussion auf Basis des veränderten Informations- und Konsumverhaltens geführt werden muss und sich Vertriebsstrukturen nach dem Markt richten müssen.
Laut der neuen IFH-Studie „Der Profi im Baumarkt“ haben Baumärkte in 2011 bereits 1,7 Mrd. Euro mehr Umsatz durch Verkäufe an Handwerksbetriebe generiert. Das entspricht 7,7 Prozent vom gesamten Jahresumsatz in Höhe von 22,5 Mrd. Euro. Grund dafür ist die steigende Ausgestaltung der Baumärkte hinsichtlich des Sortiments und der Fläche auf die Wünsche und Bedürfnisse der Handwerker. So haben die Baumärkte Handwerker ganz klar als strategische Zielgruppe erkannt und richten sich zum Beispiel mit Drive-In-Möglichkeiten direkt darauf ein.
Dietrich W. Thielenhaus, Geschäftführer der Wuppertaler Marketing-Agentur Thielenhaus & Partner, kommentiert die sensible Entwicklung: „Gegenwärtig wird in der SHK-Branche eine richtungsweisende Diskussion über Anpassungen und Optimierungen der Vertriebsstruktur geführt. Moniert wird dabei oft die Präsenz von Markenprodukten in der DIY-Schiene, obwohl der Hintergrund ‚querliefernder’ Großhändler allgemein bekannt ist.“ Damit Schuldzuweisung nicht im Fokus stehen, sollten längst überfällige Branchengespräche auf Augenhöhe geführt werden, um strategische Perspektiven zu entwickeln. Die offene und zukunftsorientierte Aussprache im Wandel der Vertriebswege der SHK-Branche muss dabei das veränderte Informations- und Konsumverhalten im Fokus haben. Schließlich bemerkte Keramag-Chef Michael Hellmund kürzlich: „Der Markt richtet sich nicht nach vorhandenen Vertriebsstrukturen, sondern dies müssen sich dem Markt anpassen.“
