Vertrieb im Baugewerbe hat 25 Prozent Wachstumspotential

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Foto: Roland Riethmüller

Digitalisierung, sinkende Qualität, Fachkräftemangel und steigende Ansprüche der Kunden – zwar hat das Baugewerbe aktuell volle Auftragsbücher, doch kämpft die Branche auch gegen starke Veränderungen seines Umfelds und wird dadurch zunehmend verunsichert. Durch bessere Betreuungskonzepte der Bau- und Bauzulieferbranche können diese Sorgen gemeinsam beseitigt werden, verspricht eine aktuelle Studie und schätzt bis zu 25 Prozent Wachstumspotential

Die Baubranche erfreut sich aktuell einer sehr positiven Baukonjunktur. Jedoch herrscht trotzdem auf den Baustellen ein dynamischer Verdrängungswettbewerb, der die Betriebe zu mehr Effizienz zwingt. Vor allem die individuelle Schlagkraft und Leistungsfähigkeit im Vertrieb spielen daher zunehmend eine bedeutende Rolle.

Digitalisierung bietet hohes Wachstumspotential im Vertrieb

Im Idealfall würde ein Fachhandwerker das Leistungsverzeichnis vom Auftraggeber an seinen Fachhändler weiterleiten und dank standardisiertem Datenaustauschformat GAEB 4.0 innerhalb weniger Minuten ein individuelles Angebot erhalten. Die Software vom Fachhandwerker würde darauf hin die Angebotsdaten in das eigene Angebotsschreiben integrieren und per Mail an den Interessenten versenden. Im fiktiven Beispiel würde dies direkt von der Baustelle per Tablet in einer halben Stunde geschehen. Aufgrund immer noch vorherrschender Fragmentierung der Systeme, Verunsicherung über aufkeimende Technologien und traditionell ausgerichteter Vertriebsstrukturen bleibt dieses Beispiel wohl auch mittelfristig noch Zukunftsmusik.

Nichtsdestotrotz realisiert das Fachhandwerk deutliche Veränderungen in seinem Umfeld und erwartet von der Industrie eine entsprechende Unterstützung. Doch welche konkreten Auswirkungen haben die veränderten Rahmenbedingungen auf den Bedürfnisse der Fachhandwerker? Dieser Frage ist die Studie “Der Vertrieb im Fachhandwerk 2020+ – Gestaltungsfelder für die Bauzulieferindustrie” der Unternehmensberatung Dr. Wieselhuber & Partner (W&P) nachgegangen. Rund 500 Fachhandwerker aus den fünf Gewerken Elektro, SHK, Maler/Stuckateure, Tischler und Fliesenleger haben in Interviews ihre Erwartungen an eine effektive, effiziente und zukunftsfähige Vertriebsarbeit und Marktbearbeitung in der Bauzulieferindustrie preisgegeben.

Die 4 Veränderungen aus Sicht vom Baugewerbe

Demnach liegen vor allem in den vier Bereichen Produkt, Handelsstruktur, Auftraggeber/Endkunde und Umfeld die wesentliche Veränderungen der Rahmenbedingungen des Fachhandwerkers. So stellen die wachsende Komplexität, Anspruch und Vielfalt der Produkte bei gleichzeitigem Sinken allgemeiner Qualifikationen im Handwerk das Baugewerbe vor eine große Herausforderung. Gleichzeitig wandelt die Digitalisierung der Vertriebsprozesse die Handelsstrukturen im Baugewerbe weiter hin zu Online-Lösungen und zu einer Konzentration im Großhandel durch eine Verwässerung im klassischen 3-stufigen Vertriebsweg. Doch auch das deutlich gestiegene Anspruchs- und Informationsniveau der Auftraggeber/Endkunden setzt eine höhere Kompetenz und Beratungsqualität vom Fachhandwerk voraus. Zusätzlich belastet 80 Prozent der Fachhandwerker Nachwuchs- und Qualifikationsdefizite mehr oder minder stark. Aktive Selbstvermarktung wird immer wichtiger, da eine Differenzierung zwischen den Fachhandwerkern zunehmend schwieriger ist.

“In der Praxis stellen wir immer wieder fest: Effektivität und Effizienzpotentiale liegen in vielen Unternehmen der Branche bei 15 – 25 Prozent”, verspricht W&P-Studienautor Florian Kaiser. Damit ist klar, dass die Industrie durch gezielte und effizientere Betreuung und Unterstützung vom Baugewerbe dessen Vertriebsleistung nachhaltig verbessern kann. Denn letztlich kann der besser betreute und vorbereitete Fachhandwerker gegenüber Auftraggebern effizienter handeln und erfolgreicher sein.

Empfehlungen für die Bau- und Bauzulieferbranche

Branchenexperte Kaiser empfiehlt daher den Unternehmen der Bau- und Bauzulieferbranche die aktuelle Marktlage zu nutzen und den Vertrieb entsprechend neu aufzustellen. Dazu zählt vor allem die zielgerichtete Aufklärungsarbeit für die Digitalisierung der Baustelle mit BIM und den Abbau von Unsicherheiten zum Trendhema “Smart Home”. Doch auch ein anwenderorientiertes Angebot produktbezogener Informationen sowie die konsequente Vertriebsunterstützung bringt eine enge Bindung zum Fachhandwerk. “Nur was dem Handwerker einen erkennbaren Nutzen verspricht, ist dauerhaft und effizient im Vertrieb zu realsieren”, weiß Kaiser. So bieten von den identifizierten Bedürfnissen im Baugewerbe abgeleitete Betreuungskonzepte eine wirkungsvolle Strategie, das Baugewerbe zu stärken und auch langfristig den Erfolg zu sichern.

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